第341题

下列对渠道成员的激励方法中属于业务激励的有（）。

A.佣金总额动态管理

B.合作制订经营计划

C.灵活确定佣金比例

D.安排经销商会议

E.公关宴请

参考答案：ABCD

解析：

本题考查渠道成员的激励。

ABCD属于业务激励，E属于沟通激励。

故此题正确答案为ABCD。

第342题

某公司经常与经销商交流市场信息,为经销商提供产品、技术动态信息。这种经销商激励方法属于()。

A.差别激励

B.业务激励

C.沟通激励

D.扶持激励

参考答案：C

解析：

本题考查渠道成员的激励。

沟通激励包括：（1）提供产品、技术动态信息（2）公关宴请（3）交流市场信息（4）让经销商发泄不满。可知题目描述的是沟通激励。

渠道成员的激励有沟通激励、业务激励和扶持激励，没有差别激励，故A错误。

业务激励有：（1）佣金总额动态管理（2）灵活确定佣金比例（3）安排经销商会议（4）合作制订经营计划

扶持激励有：（1）实施优惠促销（2）提供广告津贴（3）培训销售人员（4）融资支持

故此题正确答案为C。

第343题

当企业给予渠道成员的激励过分时会出现（  ）。

A.销售量提高而利润下降

B.销售量和利润都提高

C.销售量下降而利润提高

D.销售量和利润都下降

参考答案：A

解析：

‍‍本题考查渠道成员的激励。‍‍

‍‍当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。‍‍

故此题正确答案为A。

【思路点拨】

1.激励不足

当商品流通企业给予渠道成员的条件过于苛刻，以致不能很好地激励渠道成员的努力时，就会出现激励不足的情况，结果是商品流通企业的销售量下降，利润减少。

2.激励过分

当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高，而利润下降。

第344题

当企业给予渠道成员的激励不足时会出现（）。

A.销售量提高而利润下降

B.销售量和利润都提高

C.销售量下降而利润提高

D.销售量和利润都下降

参考答案：D

解析：

‍‍本题考查渠道成员的激励。

当商品流通企业给予渠道成员的条件过于苛刻;以致不能很好地激励渠道成员努力时，就会出现激励不足的情况，结果是商品流通企业的销售量下降，利润减少。‍‍‍‍

故此题正确答案为D。

【思路点拨】

激励不足的结果是商品流通企业的销售量下降，利润减少。

激励过分的结果是商品流通企业的销售量提高，而利润下降。

第345题

分销渠道管理中，法律战略是一种与渠道权力运用相关的战略，其必要的权力来源是（）。

A.强追权

B.专长权

C.认同权

D.法定权

参考答案：D

解析：

‍‍本题考查渠道权力的来源。

法律战略的来源是法定权。

故此题正确答案为D。

【思路点拨】

第346题

某成功企业将其先进的管理经验、品牌、技术等以特许经营的方式授予加盟店，并对加盟店进行统一管理，以此建立业务渠道，该企业进行渠道管理的权力来源是（  ）。

A.强迫权

B.认同权

C.专长权

D.信息权

参考答案：C

解析：

本题考查渠道权力及其来源。

专长权：是指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。例如，特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式，题目中描述的特许经营属于专长权。

故此题正确答案为C。

第347题

分销渠道管理中，建议战略是一种与渠道权力运用相关的战略，其必要的权力来源是（ ）。

A.专长权、信息权、奖励权

B.法定权、专长权、奖励权

C.专长权、信息权、强迫权

D.认同权、奖励权、强迫权

参考答案：A

解析：

本题考查渠道权力及其来源。

建议战略必要的权力来源是专长权、信息权、奖励权。

故此题正确答案为A。

第348题

以下（  ）属于中介性权力。

A.奖励权

B.强迫权

C.专长权

D.信息权

E.认同权

参考答案：AB

解析：

本题考查渠道权力及其来源。

中介性权力包括奖励权、强迫权和法律法定权。而没有目标对象的觉察就不存在的权力则属于非中介性权力，包括专长权、信息权、认同权和传统法定权。

AB属于中介性权力，CDE属于非中介性权力。

故此题正确答案为AB。

第349题

下面（  ）战略表现为“如果你按照我说的去做，我会奖励你”。

A.法律战略

B.许诺战略

C.威胁战略

D.请求战略

参考答案：B

解析：

‍‍本题考查渠道权力的运用。

A，法律战略，表现为“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”。

B，许诺战略，表现为“如果你按照我说的去做，我会奖励你”。

C，威胁战略，表现为“如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你”。

D，请求战略，表现为“请按照我希望的去做”。

故此题正确答案为B。

第350题

渠道权力运用相关的战略有多种类型，（   ）表现为“如果你按照我说的去做，你会更加盈利。”

A.威胁战略

B.建议战略

C.请求战略

D.许诺战略

参考答案：B

解析：

本题考查渠道权力的运用。

建议战略的表现为“如果你按照我说的去做，你会更加盈利”，故选B。A项错误，威胁战略的表现为“如果你不按照 我说的去做，我就会惩罚你”。C项错误，请求战略的表现为“请按照我希望的去做”。D项错误， 许诺战略表现为“如果你按照我说的去做，我就会奖励你”。

故此题正确答案为B。

第351题

渠道权力战略的运用需要必要的权力来源，如威胁战略必要的权力来源是( )。

A.强迫权

B.奖励权

C.法定权

D.认同权

参考答案：A

解析：

本题考查权力运用与权力来源的关系。

威胁战略必要的权力来源是强迫权

故此题正确答案为A。

第352题

渠道成员运用信息交换战略时使用的权力来源是（）。

A.奖励权

B.强迫权

C.法定权

D.专长权

E.信息权

参考答案：ADE

解析：

本题考查渠道权力的运用。

‍‍信息交换战略，表现为“无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利”，其权力来源有专长权、信息权、奖励权。‍‍

故此题正确答案为ADE。

第353题

下列关于渠道权力运用的战略表述错误的是（   ）。

A.许诺战略表现为“如果你按照我说的去做，我就会奖励你”

B.请求战略表现为“请按照我希望的去做”

C.信息交换战略表现为“如果你按照我说的去做，你会更加盈利”

D.法律战略表现为“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”

参考答案：C

解析：

‍‍本题的考点为渠道权力的运用。

信息交换战略表现为“无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利”，而建议战略才是表现为“如果你按我说的去做，你会更加盈利”，可知C选项表述错误。其他选项表述正确。‍

故此题选C。

第354题

下面（  ）战略表现为“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”。

A.法律战略

B.许诺战略

C.威胁战略

D.请求战略

参考答案：A

解析：

本题考查渠道权力的运用。

法律战略表现为“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”。A正确。

B，许诺战略，表现为“如果你按照我说的去做，我会奖励你”。

C，威胁战略，表现为“如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你”。

D，请求战略，表现为“请按照我希望的去做”。

故此题正确答案为A。

第355题

当某制造商在与分销商交流过程中明确表明态度:“无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利。”这种渠道权力的运用战略属于( )。

A.法律战略

B.信息交换战略

C.请求战略

D.建议战略

参考答案：B

解析：

本题考查渠道权力的战略。

无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利属于信息交换战略。故选B。

A法律战略，表现为“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”。

C请求战略，表现为“请按照我希望的去做”。

D建议战略，表现为“如果你按照我说的去做,你会有更多盈利”。

故此题正确答案为B。

第356题

按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分，渠道冲突可分为( )。

A.功能性冲突和破坏性冲突

B.冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突

C.水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突

D.低冲突区、中度冲突区和高冲突区

参考答案：A

解析：

本题考查渠道冲突的分类。

按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分，渠道冲突可分为功能性冲突和破坏性冲突

B选项是根据利益冲突与对抗性行为的关系划分

C选项是按照渠道成员之间的层级关系划分

D选项是按照渠道冲突的程度划分

故此题的正确答案为A项。

第357题

渠道冲突根据利益冲突与对抗性行为的关系可分为不同类型，如存在冲突的利益，但不存在对抗性的行为是指( )。

A.虚假冲突

B.潜伏性冲突

C.冲突

D.不冲突

参考答案：B

解析：

本题考查渠道冲突的分类。

潜伏性冲突是指存在冲突的利益，但不存在对抗性的行为，故选B。A选项，是不存在利益冲突，但双方有对抗性行为，故错误;C选项，是对抗性行为和利益冲突均存在，故错误;D选项，是对抗性行为和利益冲突均不存在，故错误。

【思路点拨】

根据利益冲突与对抗性行为的关系分为4种，可理解记忆。

第358题

渠道冲突的本质是渠道主体在（）上的冲突。

A.心理

B.目标

C.行为

D.利益

E.价值观

参考答案：ACD

解析：

‍‍此题考查渠道冲突的界定。

渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调，其本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。‍‍

故此题正确答案为ACD。

第359题

某企业随着业务规模扩大和经销商数量的 增加,出现了渠道控制力下降及区域窜货等问 题。按渠道冲突对企业发展的影响方向划分， 该企业面对的渠道冲突属于(  )。

A.功能性冲突

B.垂直神突

C.水平冲突

D.破坏性冲突

参考答案：D

解析：

‍‍本题考查渠道冲突的类型。

破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态，如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。该企业出现了渠道控制力下降及区域窜货等问题，属于破坏性冲突。

故此题正确答案为D。‍‍

【思路点拨】

看到题干中“窜货”可直接选出是破坏性冲突。

破坏性冲突指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态。如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。这类渠道冲突对渠道破坏力极大，会影响渠道成员经营的信心。

第360题

渠道冲突按照渠道成员的层级关系类型划分，可分为（  ）。

A.冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突

B.功能性冲突和破坏性冲突

C.水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突

D.低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区

参考答案：C

解析：

本题考查渠道冲突的分类。

渠道冲突按照渠道成员的层级关系类型划分，可分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。A项是根据利益冲突与对抗性行为的关系划分的。B是按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分。D是按照渠道冲突程度划分的。

故此题正确答案为C。