第81题

简述货运代理的含义。

参考答案：见解析

解析：

货运代理简称“货代”，是指接受货主委托，为其代办货运及相关业务的企业和代理商。

货运代理以货主的代理人身份对货主负责，把货运业务中相当繁杂的货物交接、订舱、仓储、调拨、转运、报关、拆装箱、单证、结算运杂费等工作相对集中地办理，协调、统筹、理顺关系，并按代理业务项目和提供的劳务向货主收取代理费。

货运代理行业的形成，是国际商品流通过程的必然产物，是国际贸易不可缺少的组成部分。国际货运代理协会联合会是世界国际货运代理的行业组织。该会于1926年5月31日在奥地利维也纳成立，目前总部设在瑞士苏黎世。其目的是保障和提高国际货运代理在全球的利益。该会是国际上运输领域最大的非政府和非营利性组织，具有广泛的影响，其成员来自世界各个国家和地区的国际货运代理行业。该会是联合国经济及社会理事会、联合国贸易和发展会议的顾问，并被确认为国际货运代理业的代表。

国际货运代理协会联合会对货运代理的定义是：根据客户的指示，为客户的利益而揽取货物的人，其本人并非承运人。货代也可以依照这些条件从事与运送合同有关的活动，如储货、报关、验收、收款等。

第82题

简要论述运输市场细分的目的和方法。

参考答案：见解析

解析：

运输企业进行市场营销活动，要先确定其活动区域范围，明确服务对象，确定目标市场。进行市场细分是选择目标市场的前提和基础。运输市场细分是指按一种或几种因素，把整个运输市场划分为若干个有相似需要的消费者群的市场分类过程，划分出来的每一个消费者群就是一个细分市场。

对运输市场细分的目的是明确运输市场上不同消费者群的需求特征，从而捕捉市场机会，开拓市场，使企业在竞争中处于有利地位。实践证明，科学地进行市场细分，是企业获得成功的重要因素。

对运输市场可以从不同的角度进行细分，概括起来，可以按以下两大类进行区分。

1.按运输工具、载体区分

可以分为铁路运输市场、公路运输市场、水路运输市场、航空运输市场、管道运输市场。

2.按运输对象区分

按运输对象不同，可以分为旅客运输市场和货物运输市场。

第83题

简述对市场细分的理解。

参考答案：见解析

解析：

企业在通常情况下要想满足整个市场的需求，满足市场上所有顾客的需要几乎是不可能的。企业为了生存和发展，为了使有限资源得到有效利用，从而获得最大效益，必须对市场进行细分。通过市场细分，选择一个或几个市场作为目标，满足这个（或几个）市场买主的需求。

第84题

货物运输市场可以怎样细分？

参考答案：见解析

解析：

（1)按运距细分。每种运输方式都有其特定的技术经济特征，这在一定程度上决定了它们各自的合理运输范围。不过，随着技术的发展，各种运输方式条件的改善，不同运输方式的合理运输似乎也在发生变化。

不同运输方式在不同运距范围内的竞争状况与客运情况基本相同。

（2)按地理位置细分。不同运输方式在不同地区的市场份额存在较大差异。东部和中部经济比较发达，各种运输方式发展比较完善，客观上已经形成了不同运输方式间较为激烈的竞争局面。

（3)按品类细分。在大宗货物运输方面铁路占有比较明显的优势，份额相对稳定；在零担、集装箱运输上铁路与公路竞争比较激烈。

（4)按速度细分。在社会经济发展迅速、市场竞争日趋激烈的今天，“迅速”“准时”已成为衡量不同运输方式是否具有竞争力的一项重要指标，因此，各种运输方式都在采取措施，努力提高运输速度，缩短运输时间。

第85题

客运市场细分是以旅客需求为出发点，根据旅客出行行为的差异性，把旅客总体划分为类似旅行群体的过程。请简述客运子市场可以怎样进行细分？请简要概述。

参考答案：见解析

解析：

（1）按距离因素细分市场。这是按旅客行程细分市场，有很多细分方法，如0~200公里、201~500公里、501~1000公里、1001~2000公里、2000公里以上。

（2）按地理位置细分市场。在按地理位置细分的东部、中部、西部运输市场上，不同运输方式客运所占比重具有明显的差异。

（3）按消费者追求利益细分市场。运输要为旅客提供快速、便捷、安全、舒适的服务。

人们对于旅行速度的要求越来越高，多数人把速度作为选择运输方式的关键因素。月收入较高的旅客有40%的人把速度作为首要因素，超过30%的人将其置于第二重要的因素。

便捷也是人们考虑的重要因素，有20%的人将其置于首要因素。

舒适度成为人们普遍关心的问题，收入较高的消费者尤为明显。

收入较低的消费者更关心运价的高低，他们希望运价便宜，而对速度、舒适度等则考虑较少。

第86题

在设定营销战略和策略时，需要把握的基础和前提是什么？

参考答案：见解析

解析：

在制定营销战略中，把握企业及产品在目标市场中的定位很重要，这是制定战略的前提和基础。显然，企业及其产品在市场中的定位不同，其战略导向也会不同。

第87题

简述运输市场营销的含义。

参考答案：见解析

解析：

运输市场营销是运输企业（市场主体）旨在促进其总体发展的系统活动过程。对于运输业来说，在营销中同样存在产品、价格、分销和促销问题，同样需要进行市场调查，同样需要正确的营销观念。所以，运输市场营销可以定义为在正确的营销观念指导下，运输企业从事市场调查、产品开发、价格制定、产品分销和促销的全部活动过程。

第88题

简要概括运输市场营销的规划的过程。

参考答案：见解析

解析：

运输企业的市场营销管理工作需要有一个总体规划，以便将各项工作付诸实践。总的来看，营销规划可阐释如下。

（1)从企业内部和外部收集有关信息。

（2)确认企业的优势和劣势、外在机会以及威胁（SWOT分析）。

（3)设定企业营销成功要素的基本假设。

（4)确定企业的目标市场，通过分析已获得的信息，对各种假设和既定策略作SWOT分析。

（5)设计实现目标的详细计划和方案。

（6)检验计划完成的进度，必要时修正计划。

第89题

根据材料，请试着为德邦物流制定市场营销规划方案。

参考答案：见解析

解析：

德邦物流作为运输企业，其市场营销管理工作需要有一个总体规划，以便将各项工作付诸实践。总的来看，营销规划过程可阐释如下：

（1）从企业内部和外部收集有关信息。

（2）确认企业的优势和劣势、外在机会以及威胁（SWOT分析）。

（3）设定企业营销成功要素的基本假设。

（4）确定企业的目标市场，通过分析已获得的信息，对各种假设和既定策略作SWOT分析。

（5）设计实现目标的详细计划和方案。

（6）检验计划完成的进度，必要时修正计划。

营销规划的核心内容包括以下三项：

（1）确认企业的市场机会，确定企业的发展目标。

（2）选择合适的目标市场和增长机会。

（3）确定和实施行动方案。规划要与计划相结合。

第90题

如果拓展客运市场的话，将如何进行客运市场的细分？

参考答案：见解析

解析：

在客运市场上，旅客的需求是多元化的，进行市场细分，就是要先发现不同旅客之间需求的差别，把需求相似的旅行者群体归为一类，每一个旅客群体就是一个细分市场，不同的旅客对速度、安全、方便、价格、舒适度等方面有不同的要求，因而构成异质市场。

旅客运输市场可按下列方法进行划分：

（1）按旅客行程细分。可分为长途、中途、短途旅客市场。

（2）按旅客对旅行条件的要求细分。可分为豪华、普通、廉价等。

（3）按地理位置细分。客运市场大致可分为东部、中部和西部三个子市场。

（4）按追求利益细分。旅客对速度、安全、方便、价格、舒适度等方面要求不完全一致，据此可以把旅客分成若干个群体。

第91题

在运输市场营销的过程中，“制订营销计划”应该如何理解？

参考答案：见解析

解析：

最重要的是市场营销计划，它是企业营销管理工作的重点所在。确定营销费用是制订营销计划的重要内容。市场营销组合是现代企业营销活动的一整套营销工具，也是营销计划中应明确确定和落实的。

第92题

请问运输市场中的消费者的购买行为方式分为哪些类型？主要特点是什么？

参考答案：见解析

解析：

1.习惯型是指按个人的习惯和对不同运输产品的偏好而产生的一种购买行为。消费者由于长期购买某一特定运输产品（如某种运输方式）产生了安全感和信赖感，从而不断重复购买。

2.理智型是指以认真分析、仔细比较为主要特征的购买行为。此类消费者不易受广告和其他促销方式的影响。

3.冲动型是指易受外界诱导因素的影响，从而迅速做出决策的购买行为。这类消费者很容易受到广告和其他促销方式的影响。

4.价格型是指十分重视运输价格的购买行为。这类消费者往往以价格作为决定是否购买的决策依据。价格型在实际中又有两种表现形式：一类是廉价型，以追求低运价为主要目标；另一类是高价型，以高舒适度、高运价的运输产品为购买对象。

5.质量型是指以追求高质量运输产品为主要特征的购买行为，主要体现在注重运输产品的安全、迅速、舒适、准时等内容上。

6.不定型是指缺乏一定主见，没有固定偏好的消费者。这类消费者通常缺乏旅行知识和经验，购买心理不太稳定。对这类消费者如果热情服务，耐心介绍一些情况和知识，有助于促成购买行为的发生。

第93题

什么是消费者购买行为模式？

参考答案：见解析

解析：

当消费者产生购买动机以后，就会发生购买行为。这一过程实际上是一个“刺激－反应”过程，亦即由于受到刺激，就会产生购买动机，最终的反应是发生购买行为。

第一阶段：消费者受到刺激。包括营销刺激和其他刺激。营销刺激包括：产品、价格、分销、促销。其他刺激包括：政治、经济、技术、文化等。

第二阶段：购买者黑箱，这是指营销刺激及其他刺激引起消费者内在心理活动的过程。这一过程包括购买者的特征和购买者的决策过程两个部分，直接影响消费者的最终反应。

第三阶段：购买者最终有两种反应：一是决定购买，这就涉及产品选择、价格选择、何时购买、何地购买、向谁购买、购买数量等；二是拒绝购买。

第94题

什么是购买者黑箱？请简述自己对这一概念的理解。

参考答案：见解析

解析：

购买者黑箱是指营销刺激及其他刺激引起消费者内在心理活动的过程，看不见、摸不着，像“黑箱”一样是不可捉摸的过程，这一过程包括购买者的特征和购买者的决策过程两个部分，直接影响消费者的最终反应。

第95题

根据材料内容，小王的行为属于消费者购买决策过程的哪一环节？

参考答案：见解析

解析：

小王的行为属于“了解情况，收集信息”环节。

案例中，小王不知选哪种交通工具，于是进行了各方面的考查和比对。这一环节在消费者决定购买后，他就会开始注意市场，了解情况，收集有关信息。收集的信息包括不同运输方式、不同运输企业的产品情况，例如时间、速度、运价、便捷性等。

第96题

请回答运输市场消费者购买决策的过程是什么？

参考答案：见解析

解析：

消费者的购买决策从实际购买前就已经开始，一直延续到购买行为之后，是一个动态的系列过程。一般来说，这一过程包括以下几个不同阶段：

（1）确认需求，萌发动机。由于各种需要（因公或因私），或者由于外部环境的刺激，消费者产生了购买动机，开始了购买前的一切准备活动，购买决策过程从此开始。

（2）了解情况，收集信息。在消费者决定购买后，他就会开始注意市场，了解情况，收集有关信息。收集的信息包括不同运输方式、不同运输企业的产品情况（时间、速度、运价、便捷性等）。

（3）评价分析，确定选择。在收集信息阶段后，就要对得来的信息进行分析、整理，对可供选择的运输方式或运输企业进行分析、对比和评判，最后确定选择。

（4）决定购买。在认真分析比较后，运输消费者会最终决定选择何种运输方式或哪个运输企业所提供的服务。在这一过程中，还可能受到一些因素的影响，如相关群体成员的态度等。

（5）购买后行为。消费者消费后会对产品进行客观评价。若与期望值大体相符，就会感到基本满意；若超出期望值，则消费者会得到一种“剩余”；但若达不到期望值时，消费者就会感到失望，他得到的便是“负剩余”。当运输消费者对购买行为基本满意或者有“剩余”时，对同一产品的重复购买就会发生，而当其购买行为得到的是“负剩余”时，除非别无选择，否则他的下一次购买肯定会发生转移。

第97题

当消费者对购买的运输产品不满意时，有可能采取什么行动？

参考答案：见解析

解析：

当消费者对购买的运输产品不满意时，有可能不采取行动，可能采取行动。

采取行动可以采取公开行动和采取私下行动：

采取公开行动的手段有直接向运输企业索赔、采取法律手段索赔和向政府及相关机构投诉。

采取私下行动的手段有停止购买该企业（或某种运输方式）产品和提醒朋友不要购买。

所以，对于运输企业来说，做好运输过程中的服务，以及做好运输后的各项工作，处理好消费者不满意的问题是非常重要的。

第98题

影响消费者购买行为的社会因素有哪些？

参考答案：见解析

解析：

1.文化

文化包括一定时期内的道德规范、教育水平、宗教信仰、生活方式和价值观念等。一种开放的、注重交流的文化会对运输产生较大的依赖，而封闭的文化则会在一定程度上降低对运输的需求。

2.相关群体

相关群体是指能够直接影响一个人的态度、行为或价值观的群体，包括社会群体、经济群体、职业群体等。

3.家庭

家庭是构成社会的基本细胞，它对消费者的影响贯穿于消费者生活的始终。

4.社会阶层

一个社会按一定的社会标准将社会成员划分为不同的社会阶层，每一个阶层是由具有相似的社会经济地位、利益和价值观的人组成的群体。

第99题

请问从购买动机的角度，如何解释越来越多的人把高铁作为远距离出行的方式？

参考答案：见解析

解析：

动机是推动人们进行各种活动的愿望与理想。购买动机是消费者购买行为的基础。

运输消费者的购买动机可以分为：健康动机、娱乐动机、文化与交流动机、业务动机。

越来越多的消费者选择高铁作为远距离出行的方式，其购买动机就包括：看重高铁上更舒适的乘坐环境（健康动机）、高铁上更完善的娱乐设施（娱乐动机）、高铁上的乘客更容易产生共同语言（文化交流动机）、做高铁出差更节约时间提高效率（业务动机）。

第100题

影响消费者购买行为的心理因素有哪些？

参考答案：见解析

解析：

心理因素，即动机。动机是推动人们进行各种活动的愿望与理想。购买动机是消费者购买行为的基础。运输消费者的购买动机可以分为以下几类。

1.健康动机：例如消费者外出的目的主要是就医、疗养等。

2.娱乐动机：例如旅游，休假的外出。

3.文化与交流动机：例如学访和游学导致的外出。

4.业务动机：例如为了特定的公务或商务活动而产生的外出动机。